Der Preis ist heiß!

Fehlende Marktkenntnis der privaten Anbieter führt meistens zu überhöhten Angeboten, die die Vermarktung in die Länge ziehen und am Ende sogar Geld kosten.

Möglicherweise hat jemand, der seine Immobilie anbietet schon einmal einen Gebrauchtwagen gekauft oder verkauft. In der Regel setzen hier Verkäufer zunächst einmal einen etwas höheren „VB-Preis“ für das Fahrzeug an. So verbleibt genug Spielraum für spätere Verhandlungen. Das hat sich im Gebrauchtwagenmarkt bewährt, Anbieter wie Interessenten kennen das Ritual und am Ende einigt man sich auf einen Preis, mit dem beide Parteien zufrieden sind.

Doch kann eine Strategie, die sich im Gebrauchtwagenmarkt bewährt hat, genauso bei Immobilien funktionieren? Dieser Frage ist das Institut Innovatives Bauen, Dr. Hettenbach GmbH in Schwetzingen, nachgegangen und kam zu einem überraschenden Ergebnis.

Geforscht wurde anhand der Datenbasis eines überregional tätigen, institutionellen Immobilienmaklers. Verglichen wurden jeweils der Start- bzw. Angebotspreis einer Immobilie, der intern ermittelte Marktwert, der später erzielte Verkaufspreis und die Dauer der Vermarktung. Das Ergebnis verblüffte selbst die Experten.

Nur fünf Prozent

Wer mit einem geringen Verhandlungsaufschlag von nur fünf Prozent startet - bei einer Immobilie im Wert von 300.000 Euro wäre das ein Angebotspreis von 315.000 Euro - der konnte sich schon nach 63 Tagen über einen Käufer freuen. Geeinigt hätte man sich statistisch bei ca. 99%, das wären im aktuellen Beispiel also 297.000 Euro.

Wird der „Verhandlungsspielraum“ größer, verlängert sich die Zeit bis zum Verkauf dramatisch. Bei zehn Prozent Aufschlag dauert es schon 281 Tage und bei 20 Prozent zieht sich der Verkauf länger als ein Jahr, nämlich 379 Tage. „Wenn es mehr Geld bringt, warte ich gerne ein Jahr“, wird sich mancher Eigentümer denken. Weit gefehlt!

Je höher der Einstiegspreis, desto niedriger auch der Erlös. In Zahlen: Während die Anbieter mit vorsichtigem Verhandlungsspielraum nur knapp unter dem Zielpreis einen Käufer finden, landen die Anbieter mit zehn Prozent Aufschlag schon 3,5 Prozent unter dem Marktwert (289.500 Euro statt 300.000 Euro in unserem Beispiel).

100.000 Euro weniger

Dramatisch endete es für die Anbieter, die 20 Prozent über Marktwert starten, also im Beispiel bei etwa 360.000 Euro statt 300.000 Euro. Sie verlieren ganze 15,5 Prozent des Wertes ihrer Immobilie und verkaufen nach 379 Tagen für nur noch 253.500 Euro. Von der ersten Anzeige bis zum Verkauf fällt der Preis der Immobilie um mehr als 100.000 Euro! Zunächst hat es Monate gebraucht bis der überzogene Preis dem Marktwert angenähert wurde, trotzdem fand sich kein Käufer. Wochen später wird das Haus oder die Wohnung schon zum Schnäppchen - immer noch kein Käufer in Sicht. Mittlerweile ist ein Jahr vergangen, immer weniger Interessenten melden sich, obwohl der Preis nun deutlich unter vergleichbaren Angeboten in der Nachbarschaft liegt.

Während jedoch die anderen Häuser recht zügig einen Käufer finden, erbarmt sich immer noch kein Interessent. Nach weiteren Wochen gelingt es endlich einen Käufer zu finden. Nach zähen Verhandlungen und nochmaligem Preisnachlass wird der Notartermin vereinbart. Hoffentlich kommt jetzt nichts mehr dazwischen…

Ein Erklärungsversuch

Wie konnte es soweit kommen? Wie kann es sein, dass eine Immobilie, abhängig vom ersten Angebotspreis für fast 300.000 Euro und im anderen Fall gerade mal für etwas mehr als 250.000 Euro verkauft wird? Wir haben eingangs den Immobilien- mit dem Gebrauchtwagenmarkt verglichen. Nun fällt auf, dass es da einen wesentlichen Unterschied gibt. Auf der einen Seite geht es um Mobiles, nämlich Automobile, auf der anderen Seite um Immobiles, das sind Häuser oder Wohnungen.

Bei Automobilen ist das Interessenten-Potenzial viel größer, denn ein Käufer aus Passau kann durchaus seinen Traumwagen in Düsseldorf besichtigen und mit nach Hause nehmen. Bei Immobilien geht das natürlich nicht. Tatsächlich findet sich der Käufer einer Immobilie mit hoher Wahrscheinlichkeit im Umkreis von nur zehn bis maximal dreißig Minuten Fahrtzeit (Ausnahmen bestätigen die Regel), das wurde wissenschaftlich ermittelt.

Die Geschmacksfrage

Unterstellen wir einmal, dass Ihre Immobilie besonders mit dem Durchschnittsgeschmack harmonisiert. Sollte Ihre Immobilie zudem sehr hochwertig sein und über ein großes Grundstück, eine besondere Aussicht oder über weitere Besonderheiten verfügen, so werden Sie zu Recht einen Preis im oberen Segment dafür ansetzen. Dieser Kaufpreis muss aber vom künftigen Käufer finanziert werden und damit scheiden weitere Interessenten aus.

Verkaufsstart

Es ist soweit! Sie haben Ihre erste Anzeige in der Zeitung und / oder im Internet veröffentlicht und warten gespannt auf Reaktionen. Vorausschauend haben Sie ja einen ordentlichen Verhandlungsspielraum in Ihren Angebotspreis eingerechnet.

Vielleicht würde Ihre Immobilie realistisch betrachtet für 300.000 Euro einen Käufer finden, gehen wir davon aus, das wäre auch der Preis, mit dem Sie zufrieden wären. Trotzdem gehen Sie mit 330.000 Euro an den Markt, denn „runter gehen kann man immer noch“. Was wird nun passieren?

Reaktionen

Natürlich melden sich im ersten Schritt zunächst viele Interessenten, schließlich bieten Sie erstmals Ihr Zuhause an und neue Angebote, frische Objekte, finden immer Beachtung. Es muss Sie noch nicht stören, wenn Sie viele Neugierige durch Ihr Zuhause führen - solange nur die echten Käufer darunter sind.

Die Interessenten, die neu am Markt sind, kommen garantiert. Sie wollen ja Informationen über den Markt sammeln und brauchen dazu viele Besichtigungen. Kaufen werden sie aber nicht.

Ebenso wie die Interessenten, die schon lange auf der Suche nach ihrem Traumhaus sind. Die „Frustrierten“ sind fast jedes Wochenende in fremden Immobilien unterwegs, aber da sie nicht finden, was sie suchen, werden sie Ihre Immobilie kritisieren und sich dann verabschieden. Als ernsthafte Käufer sind auch die Frustrierten nicht geeignet.

Nun jedoch kommen die „Kompromissbereiten“, die echten Interessenten an die Reihe. Diejenigen, die dank realistischer Erwartungen nun kaufbereit sind.

Doch leider erscheinen die „Kompromissbereiten“ nicht zur Besichtigung. Diese Gruppe erkennt anhand der Anzeige, dass der Angebotspreis zu hoch ist und sie wartet auf realistische Preise. Denn was die „Kompromissbereiten“ auszeichnet, ist eine extrem gute Marktkenntnis und die fehlende Bereitschaft, Besichtigungen durchzuführen, wenn das Angebot nicht überzeugt. Halten wir also fest: Interessenten locken Sie genug an, aber keine Käufer.

Preisanpassung

Nach mehreren Wochen reduzieren Sie Ihren Preis auf das realistische Niveau von 300.000 Euro. Werden sich jetzt die echten Interessenten melden?

Leider ist Ihr Angebot nicht mehr neu, Sie erzielen also nicht mehr die Aufmerksamkeit, die Sie zu Beginn des Verkaufsstarts nutzen konnten. Wie reagieren die Interessenten auf Ihre Preisanpassung?

Die Dauerbesichtiger, die „Frustrierten“, sind natürlich immer noch auf dem Markt. Sie entdecken die Preisreduzierung in der Anzeige und sagen sich: „Hab ich’s doch gewusst, viel zu teuer! Mal schauen wie weit der Preis noch runtergeht...“.

Neue Interessenten, die Anfänger, melden sich auch, weil sie das ursprüngliche Angebot nicht kennen, schauen sich intensiv um und kaufen nicht, weil sie dazu noch nicht reif sind.

Aber was ist mit den echten Käufern, die sie zuvor schmerzlich vermisst haben? Die kompromissbereiten Interessenten kennen Ihr Angebot bereits. Sie stammen teilweise aus der Gruppe, die zum Vermarktungsstart noch nicht reif waren, um zu kaufen. Diese Interessenten erleben nun Ihre Preisreduzierung und haben zwei Möglichkeiten zu reagieren:

Im günstigen Fall finden Sie nun den Käufer, der die Immobilie zum marktgerechten Preis erwirbt und Sie als Verkäufer erhalten einen realistischen Gegenwert. Das einzige was stört ist die Tatsache, dass Sie durch den überhöhten Angebotspreis viel Zeit und vielleicht auch Geld verloren haben.

Verkäuferschicksal

Im ungünstigsten Fall - und das kommt weit häufiger vor - registrieren die Interessenten die Preisveränderung und warten erst einmal ab. Zwar haben Sie sich auf ein realistisches Preisniveau begeben, aber die Ihnen bereits bekannten Interessenten machen sich nun Gedanken:

• Warum gehen die jetzt runter? Wo ist der Haken?
• Warum will niemand dieses Haus kaufen?
• Das Haus steht so lange schon in der Zeitung / im Internet, was ist da faul?
• Warum sollen wir eine Immobilie kaufen, die anscheinend niemand sonst haben will?

Mit einem marktgerechten Preis können Sie diese Interessenten kaum mehr locken. Sie müssen schon etwas mehr Rabatt bieten, um diese Zielgruppe zu aktivieren. Dies kann der Grund sein, warum Immobilien, die mit hohen Angebotspreisen starten, später unter Marktwert verkauft werden.