Die Kaufinteressenten.
Wer davon wird ein Käufer?
Sie können mit maximal vier potentiellen Käufern rechnen. Alle Interessenten durchlaufen in der Zeit zwischen dem ersten Gedanken an eine Immobilie und dem finalen Kauf eine Entwicklung. Dieser Prozess dauert mehrere Wochen oder Monate und durchläuft folgende Stufen:
Die Träumer sind Interessenten, die gerade den Wunsch nach einer Veränderung und nach einer eigenen Immobilie entdecken. Sie sind noch nicht auf dem Markt aktiv, recherchieren aber, was der Markt bietet. Die Träumer werden regelmäßig im Internet nach Objekten recherchieren und sich hier und da auch einmal ein Exposé bestellen. Vielleicht wagt auch der eine oder andere einmal einen Anruf bei einem Anbieter, einfach um Erfahrung zu sammeln. Eine Kaufentscheidung ist aber noch in weiter Ferne, dafür fehlt es an Erfahrung und Marktkenntnis.
Die Sucher: Irgendwann begeben sich dann die Träumer auf die Suche nach jenem Traum und werden als Interessenten aktiv. Fotos und Grundrisse im Internet reichen nicht mehr, jetzt müssen Erfahrungen mit echten Immobilien gesammelt werden. Es werden unterschiedliche Anbieter kontaktiert und Termine vereinbart. Die finale Entscheidung ist aber immer noch in weiter Ferne. Der Sucher tritt oft arrogant auf, weil er oder sie noch unsicher ist. Sie wollen alles wissen, verraten aber wenig über ihre Motive.
Die Frustrierten: Irgendwann passiert es. Die Träumer erkennen, dass der Traum ein Traum bleiben wird. Das Traumhaus ist nicht bezahlbar. Viele resignieren, bleiben in ihrer alten Immobilie oder mieten ersatzweise etwas Neues. Andere weigern sich, die Realität anzuerkennen. Sie suchen beharrlich weiter nach einer Immobilie, die es nicht gibt und werden so zum Schrecken von Maklern und Privatverkäufern.
Die Kompromissbereiten dagegen haben ihre Ansprüche an die Realität angepasst und wollen das Projekt Immobilienkauf endlich zu einem Ende bringen. Die Kompromissfähigen kennen den Markt gründlich, sind vorbereitet und warten nur noch auf das passende Angebot. Das sind die echten Käufer!
Verteilen wir nun die vorhandenen zehn echten Interessenten - Ihr Käuferpotential - auf die oben genannten Typen so ergibt dies bei wohlwollender und realistischer Betrachtung etwa folgendes Bild:
- 5 Interessenten sind noch nicht reif - Typ „Träumer“ und „Sucher“
- 1 bis 2 Interessenten sind routinierte Frust-Interessenten und
- 3 bis 4 Interessenten sind kaufbereit - Typ „Kompromissbereite“.
